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[心情闲聊] 咨询到底是个啥

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教授

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发表于 2020-2-23 07:37:32 | 显示全部楼层 |阅读模式
本帖最后由 乌拉拉彩上云 于 2020-2-23 07:43 编辑

没想到上一篇帖子被加精了,感谢版主呀。也收到不少论坛里的同学的很多私信和回复,我会在闲下来的时间慢慢回复大家的。
最近终于有时间又写了一篇,后面还要加快速度写起来。让大家多多了解这个行业,希望能够帮助更多的人。
上一篇帖子的链接: https://www.moonbbs.com/thread-3852683-1-1.html
(P个S:这个账号是我老婆的账号,因为她一直用这个论坛,希望在这上面po出来更多的人能看到。这个论坛号我俩就共用了...)
近来收到一些朋友的私信,加上之前辅导过的一些朋友们,普遍发现一个问题就是很多人虽然对咨询这个行业十分憧憬,但是其实了解的比较浅显(高大上、服务客户、钱多、平台好、难进、很忙… 基本就这些了)。我想说,如果你想进入这个行业,那在进行准备工作的时候如果只了解到这个程度,那其实是十分危险的。一方面浅显的了解降低了你拿到offer的可能性,因为如果你对咨询了解的不深,试问你如何为进入这个行业进行针对性的准备?另外,即使你实在是个大牛,什么都不准备就能拿到MBB的offer(我还真碰到过这种人…),事前没有充分了解这个行业也可能会让这么牛的你入错行、浪费了自己的天赋(我也碰到过这种人…)。可见,如果时间允许,在面试准备前或过程中有一个深入的行业理解十分重要。
咨询的一个基本能力之一是市场研究,但是这里我不打算用那种方法对咨询这个行业进行剖析。更真切的,想从个人经历和感受上,谈谈我对这个行业的想法。
咨询本质上是一个乙方服务,做的是2B的业务。通常来讲,一个企业在自身发展不同的阶段,遇到不同类型的问题或挑战时,可能自己能解决、可能解决不了。对于能解决的问题,还需要考虑的一个问题是自己解决这个问题好(效果好、成本低),还是外包给更专业的团队解决这个问题好。那一般情况下,企业自己解决不了的问题,以及认为让第三方机构解决效果会更好时,会选择使用咨询公司。从这个意义上来讲,咨询公司一般处理的都是比较棘手的问题,并且服务的客户对结果都会有较高的预期。
那处理的问题可能有什么呢?我只能说,真的是各式各样,原因在于咨询行业服务的客户是在不同的行业,在不同的地域,自身遇到的问题五花八门。就管理咨询公司(MBB)来讲,为公司制定长短期发展战略只是现在业务的一部分,并且这个比例在逐渐的减小。就我自己做过或听到过的咨询项目来看,有帮助公司进行整体的经营梳理以减少成本,有为私募基金拟投资的公司做尽职调查,有为非盈利组织设计进入中国的品牌宣传战略和实施,有为银行客户进行重点项目推动以提升年收入,有为一家大型金融集团设立新基金并梳理投资流程,有为家用化学品企业梳理优化经销商网络,有为银行信用卡部门优化用户体验,有为大型互联网公司重新设立组织架构,有为某一线城市的一个区域设计城市发展规划… 由此可见,只有你想不到。
根据客户需求的不同,咨询公司也细分出来了不同类型。MBB一般被视为管理咨询公司,处理的问题一般是更偏向于战略或日常运营管理。但是随着行业的发展,越来越多的咨询公司在某一个特定的领域发展出来自己的核心竞争力,于是专门帮助客户解决某一类特定的问题。比如某些公司专门解决HR相关的问题,包括招聘、薪酬体系、福利、组织文化等方面为客户设计和搭建流程体系;有些公司专门提供IT方面的咨询,帮客户搭建、优化改造系统,并且帮助客户更好的将系统和业务进行对接;有些公司专注市场营销,帮助客户进行品牌分析、设计品牌战略,甚至将相关战略落地;有些公司专门提供宏观经济和政治政策而分析方面的咨询,帮助Z*F或大型企业在宏观方向上提供洞见支持… 如果你更偏向通才,那战略管理咨询公司可能更适合你;如果你是一个专才,那专业类咨询公司可能更适合你。咨询是一个保罗万象的行业,任何一个专业背景的同学都能在这个行业里找到自己的一片天地。
拿一个具体的项目做个例子。比如有一个公司发现自己的产品体系在市场中逐渐失去消费者的青睐。管理层对于如何优化现有的产品体系,以及如何确保自己的产品将在未来的十年、二十年依然保持竞争力看法不一,无法对董事会和投资者进行有效的反馈,这个时候就可能思考引入一家管理咨询公司,帮助自己去理解现在市场整体的发展、竞品的动态、消费者品味和行为的变化、以及自身未来的发展方向。此时,公司会根据自己的预算,向几家不同的咨询公司发出项目邀请,或者公司如果已经跟某家咨询公司有长期的合作关系,高管会直接联系该咨询公司的合伙人进行交流。通常来讲,几家咨询公司最开始都是合伙人级别的领导先和这个客户的高管进行初步的交流,对公司现在面临的问题进行初步的梳理、对自己所在的咨询公司为什么能为客户带来很大的帮助进行沟通。在此之后,各家公司的合伙人会在内部带领一个小组,通常是不在项目上项目经理和咨询顾问在比较短(1-2周)时间内完成一个proposal。Proposal的内容基本上包括了几部分:看到的客户的问题、打算用什么方法帮助客户达到什么状态、为什么选择我们、以及报价。客户在收到几家不同公司的proposal之后,进行内部评估,最终选择其中一家,合作关系正式确立。
被翻牌的咨询公司合伙人在收到通知后,会通知公司进行项目立项,然后迅速在公司的咨询顾问池里面找到目前不在项目上、且相关经验比较负责该项目要求的顾问,组建一个工作小组。团队的大小、咨询顾问的级别和项目的工作时间,一般都是在最开始的proposal里面已经明确。比如这个项目需要1个项目经理、2个咨询顾问和1个商业分析师组成一个团队,在3个月之内帮助客户完成项目。在团队组成之后,这4个人就会在预计的项目开始日期赶到客户那里,开始团队的工作。
很多人关心咨询顾问的一天和工作量。一般来讲,一个咨询顾问在一段时间内只在一个项目上,因为一个项目的工作量已经足够饱和。周日的时候,顾问会飞到客户所在的城市,住到酒店里面。可能咨询顾问给人比较高大上的地方之一就是出差比较多、飞来飞去吧,而且住的都是五星级酒店。周一到周五的节奏都差不多。每天早上到客户那里,一般情况下客户会专门给项目组一个会议室作为team room。大家到齐之后,项目经理会跟大家每个人明确今天的工作,包括做什么调研、做什么分析、开什么会、进行什么讨论、什么时间产出什么材料等等,然后大家就分头工作。期间,项目经理会在不同的时间跟每个人进行讨论,确保大家都是按照正确和应有的节奏前进。午饭和晚饭看项目的紧张程度,如果时间允许一般就出去吃(咨询公司给人另外一个高大上感觉的原因就是饭补很充裕… 每顿饭每人两三百的补助真能让人不知道该吃啥好),如果时间紧张一般就点外卖到team room然后边干活边吃。白天辛苦一天后,晚上在客户那里或者回到酒店的行政走廊之后一般情况下都得加班。我的个人经验来看,咨询的工作节奏依据项目的不同、项目阶段的不同是有差异的,整体来看平均每天早上9点到凌晨1点还是有的。另外强调的一点是,可能很多人都觉得自己平时也基本上是早上9点开始工作,夜里一两点才睡,但是为啥咨询就会被认为更累呢?其实我从麦肯锡出来之后,到企业里也是经常工作到很晚,但是整体来看hour还是比咨询公司强很多,我觉得一个重要的原因是咨询公司不仅工作时间长,而且节奏很快。基本上每个小时,甚至每半个小时、每15分钟都在赶某个具体的事情。印象里刚进麦肯锡的第一个项目中,当时跟项目经理参加了一个客户访谈。2个小时的访谈之后,项目经理一回到team room就跟我说让我把访谈的发现做成ppt给他。我说多久要,他说15分钟,我当时就一脸懵逼,说我现在只有2个小时的notes,怎么可能在15分钟内整理成ppt?他跟我说,那就是我的工作方法问题了。在访谈前,就应该根据访谈提纲形成大致的假设,把ppt的框架搭好。在访谈的时候,直接把所需要的结论和洞见放到ppt里,这样访谈完的15分钟只需要简单整理、补充一下ppt即可,然后迅速的投入下面的工作。后来想想,其实说咨询公司给人的成长快,其中原因之一可能就是工作节奏快+时间长,在相同的时间内做了别人几倍的工作吧。
对于咨询公司来说,这么多年来发展过来,在我的感受来看其实卖的是思维方式,或者说是方**。客户最擅长的是行业和公司管理运营的经验,但是可能不擅长的是在面临没有遇到过的问题时的处理方式,或者在面临处理过的问题时如何跳出原有思维找到最优解。咨询顾问的价值就在这里。在过去相当长一段时间里,咨询公司之所以一直很高大上就是因为咨询顾问非常善于帮助传统行业的管理者们处理问题,因为咨询公司在这些方面积累了大量的经验、有了自己的成套方法,再加上咨询顾问都是同龄人中的佼佼者,自然而然的这些顾问在处理问题时就可以技高一筹。但是最近十来年,咨询公司的受青睐程度逐渐变弱,市场上会有越来越多的声音在贬低咨询公司的价值。这里面主要有两个原因。第一,科技和互联网公司的迅速发展导致咨询公司所掌握的方**不再适用于这些潜在客户,简单来件就是他们做的都是市场最前沿的东东,对于行业、客户和技术的思考和实践要远远领先于咨询公司。第二,超级赚钱的科技和互联网公司在分流人才,一方面大价钱从优秀的咨询公司挖人,一方面在应届生招聘上也引入大量优秀人才,使得这些公司在内部人才体系的整体质量上和咨询人才/方**的获取上都有显著的提升。再加上国家近几年宏观经济的整体放缓和产业结构的调整,咨询公司,尤其是MBB这种管理咨询公司所能提供的价值也在逐渐的收到冲击。
最明显的一个改变就是,越来越多的客户不再满足于咨询公司仅仅产出一套方案,而是切实的帮助客户产生提升效果。麦肯锡近几年来搭建的一些新的团队,比如digital McKinsey, McKinsey Implementation等,就是为了应对这一变化。拿后者来说,由于麦肯锡在大中华区有很多银行客户都在迫切的需求效果的实际改善,公司于是从银行业或者金融行业招聘来一些优秀的行业专家,在进入麦肯锡后进行集中培训、输入咨询思维和工作模式,然后派到一线去带领客户进行实际的变革。对于咨询公司来说,这当然是回复市场挑战。但是我看到的是未来咨询行业在自身转型过程中会面临越来越多的挑战。市场和客户需求的转变和提升是否能让咨询公司持续历史以来的优越性,是一个很难回答的问题。
其实也有很多人已经意识到了这个问题,于是自然而然的一个新的问题就是咨询到底是不是一个值得人去的行业。那我的回答是十分肯定的:是,尤其是对于刚毕业的学生来讲。我觉得咨询公司给到员工几个非常大的价值。第一,思维和工作方法的训练。在前面也提到了,咨询公司每天都在帮客户解决非常复杂的问题,很多都是资深的企业管理者都无法解决的问题,那对于咨询顾问来讲每天、甚至每个小时所处理的问题都是新鲜的、具有挑战的,对于个人能力上的提升毫无疑问是非常迅速的。第二,平台效应。试想有什么样的工作能让一个刚毕业的学生就能一下子提升到频繁的跟公司高管交流,什么样的工作能让人在短时间内迅速的拥有中高层管理者的思维和视野。我到了现在的公司之后,有一次CEO带领一群总监开会,问说在做的有哪些人工作经验少于10年,发现就我一个人举手。他于是问我工作经验是几年,我说三年多,在场哗然。后来我发现,我团队的同事,没有一个工作经验比我少的,即使是最低level的分析师。第三,人脉资源。这个我就不多说了,像MBB这种公司,录取率甚至要低于哈佛大学的招生录取率,所筛选出来的人的质量可见一斑(不是为了吹我自己…)。在这样一个环境下工作,身边的同事起码都是未来企业的高管,还能说什么呢。
大概就bb这些吧。写的有些流水账,但是基本上铺上了我的主要观点。其实了解咨询是什么、咨询公司是什么,更关键的是为了理解这个行业需要的人才是什么样的,以及(需要的话)如何让自己变成这方面的人才。在下一个文章里,会接着这篇文章讲一讲,MBB招人的逻辑是什么。

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thedanicali + 3

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博士后

Rank: 7Rank: 7Rank: 7

发表于 2020-3-2 07:46:58 | 显示全部楼层
lz从mbb出来以后在做什么
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教授

Rank: 10Rank: 10Rank: 10

 楼主| 发表于 2020-3-5 07:34:46 | 显示全部楼层
Yan44 发表于 2020-3-2 07:46
lz从mbb出来以后在做什么

现在做战略
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助理教授

Rank: 8Rank: 8

发表于 2020-3-5 07:52:34 来自手机 | 显示全部楼层

回复:板凳 乌拉拉彩上云

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教授

Rank: 10Rank: 10Rank: 10

 楼主| 发表于 2020-3-5 08:04:20 | 显示全部楼层

恩是这样的
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助理教授

Rank: 8Rank: 8

发表于 2020-3-5 08:16:53 来自手机 | 显示全部楼层

回复:5# 乌拉拉彩上云


厉害厉害 我做的也差不多不过是corporate development
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版主

Rank: 18Rank: 18Rank: 18Rank: 18Rank: 18

最佳新人圣诞限量春节限量情人节限量万圣节限量勋章种草佳嫔

发表于 2020-3-8 22:42:08 来自手机 | 显示全部楼层
太厉害了赞赞
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小学生

Rank: 1

发表于 2020-3-8 22:54:05 来自手机 | 显示全部楼层
管理咨询在20年前是非常好的行业
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初中生

Rank: 2

发表于 2020-3-18 20:25:56 来自手机 | 显示全部楼层
楼主写得真好,之前老板也是要求我,会开完了,片子也就画完了…要是早看到这篇帖子,早做准备,当时也不会被骂得那么惨了
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教授

Rank: 10Rank: 10Rank: 10

 楼主| 发表于 2020-3-21 09:26:41 | 显示全部楼层

谢谢捧场啊!
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教授

Rank: 10Rank: 10Rank: 10

 楼主| 发表于 2020-3-21 09:27:23 | 显示全部楼层
zoe-0409 发表于 2020-3-18 20:25
楼主写得真好,之前老板也是要求我,会开完了,片子也就画完了…要是早看到这篇帖子,早做准备,当时也不会 ...

都是血泪教训啊
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研究生

Rank: 5Rank: 5

发表于 2020-3-29 08:25:23 来自手机 | 显示全部楼层

回复:乌拉拉彩上云

这个需要学什么专业呢,如果数学差可以学吗,进不了这种大公司还有什么类型小公司能进呢?
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初中生

Rank: 2

发表于 2020-6-30 22:21:28 来自手机 | 显示全部楼层
好长 我先马克再看
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助理教授

Rank: 8Rank: 8

发表于 2020-7-27 13:53:39 来自手机 | 显示全部楼层
求下一篇!
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研究生

Rank: 5Rank: 5

发表于 2020-9-26 10:51:08 来自手机 | 显示全部楼层
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