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初中生
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周一刚开回家一辆崭新的highlander作为自己的第一辆车，这两天还有点小兴奋哈哈哈 赶快来分享一下自己的谈判经验。先来说一下自己的价格。 2018 highlander LE plus 4WD, 3.5L V6. 官方零售价MSRP大概38000左右，然后我最后谈下来三年的lease大概是 650 + 382 * 35 + 350 = $14370. 其中650是提车当天需要付的所有费用，包含第一个月的租金，后面35个月每月382, 换车的时候还要交350的deposition fee。总体来说感觉还算比较划算吧。
Lease车对于大部分人来说比较陌生，尤其这里面各种学问、名堂多得很，很~容易被dealer蒙。以下是自己学到的经验
首先一个公式。 一整个lease（一般是两三年）期间，你需要向dealer付的所有费用大概是： due at signing(各种fee + downpayment + 第一个月租金) + 35 * 月租金（可能还有保险） + deposition fee，以及如果车子归还的时候有损伤也是要赔钱的。
我是以先简单谈一下零售价，砍一笔MSRP，之后再主要协商上述三个费用（due at signing, monthly, deposition）的套路。可能比较不专业。。
后面来慢慢介绍各种名词：
===========交易当天需要注意的费用=============
1. Downpayment：相当于首付。一般dealer会要求放个几千块作为首付，这样的话后续的monthly payment就会少很多，但是实际上总价是没多大区别的。大部分人会建议你不要放downpayment，因为Lease期间，如果车严重损毁的话，保险公司会赔车子的全部价格给dealer，但是你却拿不回这些downpaymen。另外有的人也会考虑一下子拿几千块出来，会不会有点吃不消什么的。 所以综合来看，0 down是很明智的选择。这个其实是很容易很容易谈的，别听dealer瞎BB，什么信用不好不给0 down。 楼主1年信用记录，而且分数才不到700，轻松拿到0 down.
2. Inspection fee。这是一大堆乱七八糟的费用的总称，一般包含bank fee（lease车实际相当于分期付款，dealer是要和银行打交道的，所以这个费用一般没法砍），registration/title/license（dealer帮你去DMV登记 上牌，一般也没法砍），tax(这个更没办法砍了）。 这几项零七碎八的东西加起来得有两千块左右（tax占大头，当然也根据你的车价值来算，你要是lease个法拉利，那光一个税估计就要比我全车价值高了。。）。 虽然这些费用不好省掉，但是所有的费用都可以均摊到后面的monthly payment里。 像我的这个车就基本上把所有的费用全都roll over到后面的月租里了。
3. Due at signing. 这个才是你真正要在提车当天需要交的费用。 如上文所说，这里包含了downpayment, 和inspection fee，以及第一个月租金。 理论上来讲这个费用会很多，但是不要慌，可以要求把这些费用平均到后面的月租里。大家没有多少经验的时候，其实也可以直接就和dealer谈这个due at signing，不要扯什么downpayment、这那fee。
4. 一些insurance，比如tire insurance, gap insurance, wear insurance等等。个人觉得不要在dealer那里买保险，简直贵的离谱。我签合同的时候dealer给我这些选项，加起来一个月多出来130多块，给我吓尿了。果断拒绝，结果dealer立马说你选两个，我给你点折扣。我随口选了个gap & wear，直接价格压到40块。 然而我还是觉得不能接受，然后dealer还在给我降价，可见一开始的水分有多大。但是后来考虑这些保险也没多大用处，就一个都没有要（把dealer气够呛）。 感兴趣的同学可以了解一下gap insurance，好像还稍微有点用处，但是价格绝对就十几块一个月最多，dealer那里给的价格实在太高。
===========后续费用================
1. monthly payment. 这就是月付款了，没啥可解释的。 月付款是根据车的定价，残值（residual value，就是三年以后这台二手车的价值），money factor（相当于贷款利率，但是注意这个不是百分比制的），以及之前提到各种费用roll over之后来计算的。
2. deposition fee。归还车辆的时候，所有dealer都会要求这么一个费用，好像不太可能免掉。
=======重点！！签合同的时候小心dealer的把戏============
楼主和sales man交谈砍价的过程非常非常顺利，sales是个非常和蔼的老头子。但是签合同时候的白人大叔（financial manager）简直人渣，差一点被他骗了两千多块！！！！ Here's the story:
这大叔估计看我外国人，觉得我啥也不懂，上来就开始蒙我“哦，你那650的downpayment今天交，另外还有665的手续费”。第一句话我就发现不对，因为650是due，不是down，而且也没有那个多出来的665手续费。 和他理论半天，他一脸不可置信，然后假装出去和我的sales确认（实际只是去隔壁房间瞎溜达了一趟，根本没去找sales），过了一会我觉得不妥，然后自己主动去找sales。 那白人大叔可能没想到我会自己跑出去找sales，所以看到我把销售领过来的时候非常生气，还没等销售张嘴就说“好了好了我知道怎么回事了，你回去吧。650 due, that's crazy”。
之后开始跟我玩个小把戏：没有把税算到monthly payment里面，被我发现后，然后赶快和他核实。他先是不给我看合同，催我赶快签字，然后又玩各种文字游戏。我自知辩不过他，就偷偷把手机录音打开（NJ的法律是允许这样的），然后针对这个税的问题反复向他核对，是不是包含在月租里。最后他敲了几下键盘，然后告诉我是的是的，税包含在monthly payment里面了，我这才同意继续。 后来又给我卖保险，把各种情况说的都非常危险，仿佛我不买这个保险，明天出门就要被人把车撞毁。考虑了一下我还是啥都没买，然后他一种“呵呵，那你要小心别被撞死”的语气。 这时候这老哥其实已经气的青筋暴起了，打字的手都在抖，因为没有从我这骗到一分钱，而且我全微笑脸看他玩这些小把戏。。
签完合同，正式拿到钥匙，sales老爷爷把我领到车上，再讲解一下各种功能，然后道个别我就开回家啦~ 过几天再去取正式牌照。
PS. 其实中途还是犯了一个很严重的错误：签字的时候那白人大叔只让我简单扫了一眼电子版的报价单。问他为什么不先给我看合同的时候，他说你签完字才能打印出来给你看，我问如果有条款我不同意怎么办，他说那他会当场把合同撕掉——这些当然都是放屁。但是因为看他非常非常生气，所以他冲我吼让我签字的时候我有点怂，想着反正录着音呢，就很快就签了。 虽然后来没发现合同上有什么诡异的事情，但还是后怕了好久，毕竟如果真的被坑了，合同还是最有效的证据，录音什么的能不能被采纳都是运气。。
有人可能会说遇到这么差劲的dealer，肯定一句“go f*ck yourself”然后扭头就走，我倒是也想来着，但是考虑来这边半个月没车，天天麻烦同事car pool, 周末也没办法经常往dealer那里跑，所以就忍了。。
Anyway，有了这次经验，以后和dealer谈判的时候多少也知道些套路。最重要的是千万要提前做好功课，不然分分钟被这些人当猴耍，随便换个名词就上钩了。。
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发表于 2018-8-15 20:53:14
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